Проблема № 1. Конфликт между отделом продаж и производством

30 марта

Компания М, в отделе продаж снова жалуются на производство. За прошедший месяц это уже четвертый случай брака целой партии товара, доставленной клиенту. Крупный клиент возвращает товар, требует компенсации и отказывается от дальнейшего сотрудничества с компанией. Для менеджера по продажам это означает, что в этом месяце он существенно недовыполнит план (партия товара составляла около 15% от объема продаж месяца, а вообще клиент давал этому менеджеру до 30% плана месяца) и не получит комиссионных и бонусов. В следующем месяце придется выполнять план за счет дополнительных усилий и привлечения, как минимум, 10 дополнительных клиентов, которые смогут компенсировать по объему уход данного клиента. При этом директор по производству и все сотрудники производства получают в текущем месяце неплохой бонус за экономию. Налицо классический конфликт интересов: системы мотивации отдела продаж и производства направлены на противоположные цели/показатели. Производство не заинтересовано в объемах продаж и отсутствии брака, получает сдельную оплату за объемы производства и бонусы за экономию. В итоге — неизбежные проблемы и извечный конфликт продажи-производство.

В этой же компании второй пример конфликта по той же причине: от отдела продаж поступили заявки на несколько нестандартных изделий. Продажи с клиентом подписали контракт с обязательствами по срокам. Прошло уже четыре обещанных срока производства, но изделия так и не были запущены в производство. В неформальной беседе на повышенных тонах представители производства объяснили продажникам, где они видели этот заказ, что лишний… морока с данным заказом им не нужна, поскольку заплатят им за этот заказ как за четыре изделия, а провозиться с ними придется как со стандартной партией в 50 изделий. И еще: то, что по данным изделиям рентабельность и прибыль компании в несколько раз выше, их не… волнует. Один из менеджеров по продажам, который не получил в данном месяце бонус из-за срывов графика производства, подал заявление об уходе.

После изменения системы стимулирования, привязки производства к объему продаж и рентабельности продаж, в первый же месяц получили крупный негатив от производства: оказалось, что «продажники не умеют работать, от претензий по браку можно было отказаться, и бракованный товар вполне можно было кому-нибудь впарить». В следующем месяце был обнаружен только один факт брака. И тот был обнаружен при приемке на производстве, и клиенту отправлен не был. Сотрудники отдела продаж угостили коллег с производства пивом, и разговор в баре между ними впервые шел не на повышенных тонах…

 

Резюме. Причины конфликта: конфликт интересов, вызванный разными системами стимулирования. Решение: привязать системы стимулирования и отдела продаж и производства к одним KPI, а именно объему продаж и рентабельности продаж. Срок реализации: два-три месяца.

Похожие статьи

Менеджер по продажам компании вернулся из отпуска и узнал о том, что..

Компания П. В отделе продаж делили клиента: за день ему позвонили три..

Менеджеры отдела продаж — индивидуалисты по своему характеру,..

Расторжение трудового договора по инициативе собственника или..
Кухонная мебель
Умный дом. Передовые технологии
О самых передовых разработках, ипользуемых в системе умный дом...
Как восстановить барные стулья?
Удивительно легко переоборудовать барные стулья...
Правильное применение теплых полов
Статья о том, где тёплые полы применяются, классификация и преимущества...
Мебель для гостиной
Laminatart - Правила выбора ламината

Laminatart - Правила выбора ламината

Правила выбора ламината..
Тренд на современные диваны в интерьерах.

Какие же тренды на современные диваны в интерьерах ждут нас в 2020 году? В первом полугодии 2019 года..
Интерьер в стиле прованс: элегантная простота

Интерьер в стиле прованс: элегантная простота

Прованс – стиль французской провинции полный романтики южного солнца, теплого моря, лавандовых полей..
1 2 3 4 5 6 7 8 9