Проблема № 2. Конкуренция между менеджерами по продажам за одних и тех же клиентов

30 марта

Компания П. В отделе продаж делили клиента: за день ему позвонили три менеджера по продажам, причем каждый следующий предлагал скидку больше чем та, на которую клиент договорился с предыдущим менеджером. Клиента, к счастью, не потеряли. Но клиент сработал с максимально возможной скидкой, практически в ноль. Три менеджера по продажам временно не общаются друг с другом. Руководитель отдела продаж искренне удивлен, почему введенная система конкуренции в отделе, которая должна была заставить менеджеров по продажам работать активнее, не только не увеличила продажи, но и ухудшила ситуацию в отделе. Суть проблемы — в конфликте интересов. Менеджеры по продажам конкурируют за клиента, тот, кто выполнит план и принесет наибольший объем продаж за оставшиеся месяцы, получит бонус и новогоднюю поездку на двоих за счет компании. А худший из менеджеров по итогам периода будет уволен… Решили проблему довольно просто: разделили рынок между менеджерами отдела продаж. Город разделили на территории, сделав каждого менеджера ответственным за продажи именно на своей территории. И конкуренция за клиента превратилась в вполне мирное и мотивирующее соревнование. Особенно после того, как каждого сотрудника отдела на 10% привязали к выполнению плана всем отделом…

Резюме. Причины конфликта: не структурирована и не разделена между менеджерами клиентская база (рынок). Решение: разделить рынок/территории между менеджерами. Срок реализации: может сработать уже в первый месяц.

Похожие статьи

Менеджер по продажам компании вернулся из отпуска и узнал о том, что..

Компания М, в отделе продаж снова жалуются на производство. За..

Менеджеры отдела продаж — индивидуалисты по своему характеру,..

Более тринадцати лет компания «Новая Почта»..
Кухонная мебель
Выбор холодильника для загородного дома и дачи: критерии выбора, советы экспертов, популярные марки бытовой техники
Выбор холодильника для загородного дома и дачи: критерии выбора, советы экспертов, популярные марки..
Умный дом. Передовые технологии
О самых передовых разработках, ипользуемых в системе умный дом...
Как восстановить барные стулья?
Удивительно легко переоборудовать барные стулья...
Мебель для гостиной
Laminatart - Правила выбора ламината

Laminatart - Правила выбора ламината

Правила выбора ламината..
Тренд на современные диваны в интерьерах.

Какие же тренды на современные диваны в интерьерах ждут нас в 2020 году? В первом полугодии 2019 года..
Интерьер в стиле прованс: элегантная простота

Интерьер в стиле прованс: элегантная простота

Прованс – стиль французской провинции полный романтики южного солнца, теплого моря, лавандовых полей..
1 2 3 4 5 6 7 8 9